日々の気づき

同じものをみて、1気づくか、10気づくか、100気づくか。

「営業がイヤ」と思っている人の、3つのカン違い

「営業なんて難しい」
「営業はやりたくない」
「営業って大変そうだし」
 
仕事において「営業」と聞くと、
いいイメージを抱かない人は多いです。
 
それは、営業が「ものを売り込むもの」だと思っているからです。
 
「数百社に飛び込み営業をする!」
「片っ端から顧客リストに電話をかけまくる!」
「とにかくたくさんの家を訪問してお願いしてくる!」
 
これが、営業だと思っているならば、
確かに営業はイヤです。
 
「無理やり、ガシガシ、モノ(サービス)を売る」
 
実際に、そういう営業手法を用いている会社はまだあります。。

でも、そうではない。
 
今回は、「営業」という仕事に対する3つの勘違いをまとめます。
 
間違った「営業」の考え方を3つにまとめます。
 
 
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1、欲しくない人に「売り込む」こと
 
一つ目の間違いは営業を「売り込み」だと思うことです。
 
 
街で居酒屋さんの客引きをするニイちゃんがいました。
 
ぼくは全く、居酒屋に行きたくありません。
考えてもいません。
 
そんな時に、居酒屋さんのニイちゃんはぼくに近づいてきて、
「どうですか居酒屋!焼き鳥おいしいですよ!!」
なんてしつこく言ってついてきます。
 
 
これが、とってもイヤなのです。
 
ニイちゃんはたぶん、頑張ってたくさん声をかければ
お客さんを呼び込めると思ってやっています。
 
 
でもこちらからすれば、
ぜんぜん欲しくもないのに営業をかけられることほど、
めんどくさいことはありません。
 
 
要は、欲しくない時は、
「営業」なんてまっったく、
効かないのです。
 
(むしろ、マイナスです)
 
これが、営業という行いの、典型的な誤りです。
 
こういうものが「営業」だと思っていると、
ある時、精神的に耐えられなくなります。
 
「キツいわ。もうムリ」となる。
 
どんなに強靭な精神力の持ち主も、
例外はありません。
 
ひたすら、仕事が憂鬱になっていきます。
 
これは、1つ目の間違いです。
 
〜〜〜〜〜
2、ことば巧みに・流暢に・しゃべること
 
 
2つ目の間違いは、
営業を「うまくしゃべること」「ことば巧みに振る舞うこと」
だと思うことです。
 
言い換えると自社の製品やサービスを、
相手にズバッと流暢に伝えることが、
営業だと思っているとか。
 
はたまた、
「流暢な営業トーク」
「体育会的な要素」
「勢いや積極性」
それらが営業に必要だと思ってしまうことです。
 
でも、それは、ちょっと違います。
 
1つ目の項目でも言ったように、
「欲しくもない人に営業してもムダ」なのです。
 
営業でどんなにうまくしゃべってきても、
こちらがハナから欲しくないのであれば、
「うっとうしい」だけです。
 
 
『いや、欲しくない人にも営業トークを駆使して説得するんだ!』
という反論があります。
 
それに対しては、
「欲しくもない人にガシガシ営業をかけるコストとエネルギーを、
欲しいと思っている人に集中して向けたほうがうまくいきますよ」
という答えです。
 
欲しくもない人への説得にかける100のエネルギーは、
「説得の必要がない人」との関係構築やマーケティングに使ったほうがいいと思う。
 
しゃべり、流暢さ、外向性は、「営業力」とは別モノです。
 
〜〜〜〜〜
3、人情に訴えかけること
 
 
3つ目の勘違いは、人情に訴えかけることが営業だと思うことです。
 
昔の言葉で恐縮ですが、
営業のGNP(ジー・エヌ・ピー)という言葉があります。
 
G:義理
N:人情
P:プレゼント
 
保険会社の営業が契約を獲得する際に必要な3要素という話です。
 
たくさん顔を出し、
時にはものをプレゼントし、
人情に訴えかけて契約を取るという、
涙ぐましい努力です。
 
(実際に、これは、ある程度の効果があります)
 
 
「お客さんが本当に必要なモノやサービスを提供する」のではなくて、
人間に対する情を利用する。
 
これが営業だと思っては、よろしくない。
 
行く末は、敬遠されます。
 
〜〜〜〜〜
 
以上、営業における3つの勘違いでした。
 
言葉の「捉え方」「定義」「イメージ」によって、
人生が180度変わります。
 
「営業」は、本当は、売り込みがいりません。
 
「見込み客」と「見込みではない客」のうち、
早く「見込みではない客」を断つこと。
 
それから、「見込み客」が向こうからやって来ることを、
真剣に考えるのです。
 
営業は、売り込んだりお願いしたりするのではなく、
お願いされるほうが、うまくいくし楽しいのです。
 
 
 
ではまた今度。 
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